• order1739

Нужен ли Вам турагент?

Где купить путевку и не лучше ли снять отель самостоятельно – всякий раз перед путешествием турист задается этим вопросом. Ваш турагент, чье лицо всплывает у Вас в памяти в первую очередь, знает ответ, но расскажет не всё.

Я в туризме с 1993 года, побывал в шкуре туроператора, основал издательство, портал, несколько сетей турагентств, и вижу это с разных точек зрения. В том числе, со стороны клиента.

Зависит от направления

Есть направления: Турция, замороженный Египет, Тунис, ОАЭ, Таиланд и еще несколько, где доминируют пакетные туры или путевки. Здесь дешевле будет купить все услуги от одного туроператора (ТО) в одном из турагентств (ТА), и нет мотивов бронировать все по отдельности. Почему так сложилось, расскажу в одной из следующих статей. Но вкратце, это зависит, в первую очередь:

  • От авиационного регулирования: что преобладает – чартеры или регулярка и лоукостеры.

  • От возможности ТО зарабатывать на «своем» туристе за рубежом – в первую очередь, это экскурсии и шопинг – или клиенты разбредутся, открывая кошельки, кому вздумается.

  • От типа договорных отношений отелей и принимающих фирм.

  • Доступности критичного для программы ресурса, например, групповой трансфер от аэропорта до курорта (такси дорого). Экскурсионный тур Рим-Венеция-Флоренция на 50-местном автобусе в разы дешевле, чем самостоятельное путешествие на машине.

  • Наконец, есть дотируемые направления: чартеры на Алтай или в Хакасию в 2020, а также монопольные чартерные цепочки на экзотических рынках.

Чем разношерстнее рынок, тем меньше возможностей для туроператоров взять под свой контроль весь тур, и тем соблазнительнее для туриста оставить себе больше свободы выбора на месте, по обстоятельствам.

Семейный турагент

В туризме, как правило, работают экстраверты-сангвиники, – те, кто любит общаться с людьми и способен выстраивать доверительные отношения. Чаще всего это женщины, которые к своему среднему возрасту обрастают лояльной клиентурой. С кем-то из туристов даже складывается дружба.

Пройдя сквозь огонь и воду нескольких кризисов, выжили те, кто оправдывал доверие клиента и привык соблюдать финансовую дисциплину. Семейный турагент легче переживает трудные времена, переходя в статус «турагентство на дому», потому что его актив – это не офис, а связи.

Задумываясь, купить ли тур на сайте туроператора или у семейного турагента, вспомните поговорку: «Старый друг дороже новых двух».

Слабые места сильного одиночки в том, что у него меньший доступ к повышенным комиссиям туроператоров, а сотрудничество с центрами бронирования или проводки через еще одно турагентство увеличивает риски.

По закону – это Ваши риски, хотя семейный турагент извернется так, чтобы разрулить любую проблему.

Пандемия 2020 г. показала живучесть отрасли, и, хотя в 2021/2022 проснутся не все, но домашний турагент имеет шансы поработать еще годы и годы.

Турагенты под маркой туроператора

В 2000-х туроператоры массовых направлений начали создавать точки присутствия во всех городах и районах России. За исключением опорных локаций, это частные ТА, которые обязаны оформить офис в фирменном стиле ТО и выполнять план продаж, за что имеют:

  • повышенную комиссию – меньше, чем думают туристы,

  • поддержку колл-центров ТО – меньше того, на что надеются турагенты

  • и свободу продавать туры конкурентов – больше, чем хотели бы ТО – владельцы сетей.

Схема прижилась, потому что присутствие в каждом районе позволяло ТО получать отдачу от инвестиций в рекламу, а на ТА падала тень известности федерального бренда.

Симбиоз «фабрики туров» и «розницы» укоренился.

Для туриста слабое место франчайзингового ТА под маркой ТО в том, что специалист мотивирован ограничивать предложение и нацеливать клиента на меньший выбор. Здесь взаимная лояльность ниже, чем у семейного ТА, а риски те же.

Так, крах в 2018 году ТО «Натали Турс», компании с 26-летней историей, продемонстрировал дефолт всей цепочки – и ТО, и ТА, и фикцию системы страхования, Из той же серии - провал ТО Капитал-тур в 2010 и еще десяток скандалов не столь громких.

В менее заметных случаях разорения отдельных франчайзинговых ТА туроператоры тоже не спешат защитить репутацию марки и вступают в судебные процессы, где внезапно для туристов выясняется, что федеральная марка в их районе не защищает от местных банкротств.

Независимые сети ТА

Ух… В 1998 году я был основателем одной из самых успешных розничных марок – «Сеть Магазинов Горящих Путевок», и вряд ли могу быть на 100% объективен, но все же расскажу о достоинствах и недостатках независимых сетей по образцу предыдущих типов ТА.

Плюсы независимых сетей

Розничная марка – это капитал, которым Сети дорожат. Управляющие компании стремятся приглашать в сеть лучшие точки. Независимые объединения конкурируют с ТО за профессиональные ТА и пытаются привлечь турагентов с устоявшейся лояльной клиентурой.

Еще один плюс независимых сетей ТА – им почти неважно, чей тур предложить. Поэтому специалист «независимых» более склонен слышать желание клиента, чем продвигать конкретный турпродукт.

Минусы независимых сетей

Вспомним «Куда.ру». В эту марку – знаю не понаслышке – вложены десятки миллионов долларов. Красивый логотип, агрессивная телевизионная реклама, финансовые консультанты… Все это не спасло сеть от разорения. Это самый громкий, но не единственный пример краха розницы, где все платежи проходили через единый центр бронирования.

Если Сеть не концентрирует платежи через свой центр, то у управляющей компании очень низкая выручка. Одни лишь франчайзинговые отчисления не позволяют развивать и рекламировать независимую розничную марку.

Турагент-эксперт

С развитием каналов связи с аудиторией – Youtube, соцсети, блоги и платформы, у специалистов по направлению появилась возможность общаться с клиентом напрямую. И чем большая экспертиза нужна для лучшего выбора и подготовки к туру, тем больше причин обратиться непосредственно к исполнителю – будь то эксперт по лечебным или горнолыжным курортам, организатор мото и велотуров, сплавов по реке или других видов приключенческого туризма.

В отличие от вышеописанных форматов, турагент-эксперт не ограничен территорией своего городка или района.

Я ожидаю, что с развитием привычки к дистанционным покупкам, надежных для туриста платежных решений, реферальных отношений с отелями, прокатом авто, нишевыми принимающими фирмами итп, турагент, чье конкурентное преимущество – экспертиза, а не офис, станет первым консультантом для тех, кому нужно больше, чем пляж.

Нужен ли Вам турагент для покупки тура?

Или можно получить консультацию, но забронировать напрямую? В начале статьи я показал, где хозяйничает ТО, и где покупка путевки – чуть ли не единственное решение. Туроператор сегодня перетягивает канат у своего партнера-турагента и колл-центры ТО убеждают купить тур дистанционно, непосредственно у ТО. Очевидно, это вызывает беспокойство и раздражение у ТА. Впрочем, обход турагента особых выгод туристу не дает, по-крайней мере, в цене.

Но есть направления, в первую очередь, Россия, и – чуть меньше – Европа, где услуги ТО и ТА востребованы меньше.


Так, гостиницы России обычно не делятся комиссией с турагентом, более того, часто поступают неэтично с уже имеющимися заявками, что резко сужает предложение от ТА.

К тому же, турист и гостиница говорят на одном языке, добраться легко, и, кроме редких случаев, услуги ТО и ТА для отдыха в России не нужны ни туристу, ни отелю.

С учетом ограничения зарубежного туризма в 2020 и, возможно, в 2021 году, внутренний туризм - это серьезный вызов для розницы.


Цели отдыха в Европе настолько разнообразны, отели, аренда авто, экскурсионные бюро настолько продвинуты в прямом бронировании на разные национальные рынки, что для части клиентов, особенно молодых, бронирование через платформу или непосредственно на сайте отеля становится лучшим выбором. Этому способствует удобный сервис визовых центров и наличие в свободной продаже дешевых авиабилетов не только от ТО-заказчиков чартеров, но и от лоукостеров.

Как себя вести с турагентом?

  • Сейчас комиссия ТА – 7-10%. Иногда меньше, иногда чуть больше. Когда Вы просите скидку, – этот незначительный процент вдвое снижает заработок турфирмы и сотрудника, который с Вами работает. Лучше оставьте чаевые!

  • Неэтично консультироваться в одном агентстве, а покупать – в другом.

  • Ваша наивность порождает нечестность. Не утрирую: встречаются туристы, которые идут туда, где обещают лучшую погоду. Доверия заслуживает как раз тот агент, который предупреждает клиента о недостатках и проблемах.

  • Не используйте турагентов как Википедию. Он знает меньше и не видел своими глазами каждый из тех курортов и отелей, которые представлены в интернете. Турагенты - не всезнайки.

  • Не ожидайте от турагента бесплатной работы – он не будет Вам советовать отель, который не даст ему комиссию. На советы ТА влияет не только качество турпродукта, но и уровень заработка на нем.

  • Турагент обычно лучше Вас знает или уточнит по Вашему запросу текущую ситуацию по вылетам, загрузке, перспективам рейсов, деталям пересечения границ в 2021 и убережет от дорогих ошибок.

В условиях отмены рейсов весной 2020 и переноса обязательств ТО перед туристами в связи с пандемией, практически все турагенты позаботились о своих клиентах и сэкономили немало денег туристов.

+39.351.613.6223   order@vitalii.it

  • Яндекс.Дзен
  • Facebook
  • Twitter